経営者は常に、わが社の商品やサービスがどうしたら売れるのか、業績を伸ばすためにはどうすれば良いのかと日々模索していることと思います。
商品やサービスを多くの方に知ってもらうためのひとつの手法として “SNS” を活用されている会社も多いでしょう。しかし「うまく活用できていない」という経営者の方も少なくないと思います。
お客様に “モノ” や “サービス” を売るロジックを正しく理解すれば、販売実績を伸ばすことができます。
今回はSNSを活用することで会社経営が飛躍的に効率化できる思考についてお話しさせて頂きます。
今回のテーマは
「SNSを活用した営業戦略で収益を改善させる思考」
です。
私は元経営者、現カウンセラーブロガーのhajimeと申します（詳しくは「はじめまして」をご覧くださいhttps://hajime0-0blog.com/27/）。
約２０年間の会社経営で得た経験とカウンセラーという資格を生かし、現在経営されている方々へ少しでもお役に立てればと思い、オンラインカウンセリングルームを運営しながらブログを書いています。
今回の記事が経営者の皆様のお役に立てたら幸いです。
☆今回のテーマは stand.fm「hajimeラジオ」でも放送しておりますので”ながら聞き”でもお楽しみ頂けます。無料アプリインストールはこちら⇒stand.fm
旧態依然。訪問営業と残業との関係
これだけネットが普及している現代においても、まだまだ訪問営業を基軸として経営されている会社が多いのが現状です。
営業に従事する従業員は一件一件、電話やメール等でアポイントを取り付けた企業へ出向き、資料を提示しながら時間をかけて説明をします。
アポイントを取り付けるまでにもかなりの時間を要している上、商談に備えてのクライアント情報の調査やクライアントに合った資料作成などにも多くの時間が費やされます。
そしてかなりの移動時間を使って訪問先へ向かいます。更に余裕を持って出向くため近隣で時間調整などをするため、ここで多くの時間が割かれます。
商談を終えて社に戻れば商談結果の内容をまとめたり、クライアントからの要望に応えるための追加資料作成、上司への報告書作成、クライアントへのサンキューメールの他、通常の業務なども待っています。
結果、残業…。
現在は経営方針として残業を禁止していたり、残業をしないよう指導している企業も多く、経営者としてコスト面から考えても残業は推奨していないでしょう。
そもそも、従業員もできる限り定時で退社したいはずです。
いわゆる「生活残業※」も問題のひとつです。
現在は、生活残業をなくす取り組みを行っている企業も多くはなっていますが、まだまだ行われているのが実情です。
※「生活残業」とは・・・生活費やお小遣いを稼ぐために、必要以上の残業をすることです。
以下は2012年～2021年(11月まで)、10年間の「月間平均残業時間の推移」を表したグラフです。
働き方改革が推進されてきたこともあり、2014年頃から年々減少はしているものの、現在でもまだ月平均24時間程度の残業があります。
また、日本労働組合総連合会による調査では、１ヶ月の平均的な”サービス残業”は16.7時間という調査結果もあるため、このサービス残業も加えると約40時間の残業が発生していることになります。
年代別に見ても年々減少しているものの、働き盛りと言われる30代の残業が多いことがわかります。
経営者側も人件費の効率化や削減という観点から、従業員の残業は減らしたいと考えています。そして、従業員側も多くの人が残業を望んでいません。
しかし、業績を上げるため経営者・従業員両者が我慢しているのが現況です。
できることなら、このような状況を打開して業績を伸ばしていきたいものです。
クライアントが購買に至るロジックを知る
クライアントである企業が “モノ” や “サービス” を購入する方法は、個人消費同様、多様化しています。
「営業マンとの商談」「小売店など店舗で購入」「知り合いの経営者などからの紹介」そして「ネットで購入」などさまざまです。
ひとつずつ見ていきましょう。
①営業マンとの商談
購入希望の会社とコンタクトをとり、営業マンに来てもらって詳しく説明を受け購入に至るケース。
主に、大型機材やコピー機など設備購入時、社用車購入時、保険・ＵＳＥＮなどの契約時、金融サービス契約時、商品・材料の仕入なども含まれるでしょう。
②小売店など店舗で購入
経営者自身や担当者などが店舗に出向いて購入。実際手に取って確認できるメリットの他、激安店などで少しでも安いものを購入したい時に使われるでしょう。
会社で使う電化製品、備品、サイズ感などを確認したい特殊な道具など。
③知り合いの経営者などからの紹介
最終的には営業マンとの商談に含まれますが、知り合いの経営者の方が利用していて良いサービスなどを紹介されるケース。お付き合いで契約することもあるでしょう。
コンサルティング会社、広告代理店、ゴルフ倶楽部など。
④ネットで購入
個人消費者同様、現在は企業もネットでさまざまなものを購入します。特に若手経営者はネットに慣れていることや、貴重な時間を商談等で割かずネットを有効活用しています。
現在では以下のように、配送で使用する段ボールや、人材までもがネットで注文できるほどです。
このようにクライアントである企業はさまざまな方法で、”モノ” や “サービス” を購入しています。
本記事を読まれている経営者の会社が “モノ” や “サービス” を提供する際、①の「商談」を基軸にしているのであれば、④の「ネット」その中でも “SNS” を活用し、③の「紹介」を加えることで販売向上に大きく役立つことと思います。
現在はロープレ通りの商談をしてもなかなかクライアントには響きません。
時間も労力もムダになる旧来の方法から脱却し、SNSを上手に活用することで、多くの見込み客へアプローチできます。
リファーラル営業を基にしたSNS営業
SNSの魅力と言えばなんといっても「拡散力」です。
一人の営業マンが闇雲に飛び込み営業をかけるより、スマホひとつで多くの人へ当社の存在やサービスを知らせることができる最強のツールです。
一口にSNSと言っても、フェイスブックやインスタグラム、ツイッター、LINEなどさまざまなものがありますが、企業として取り組むのであれば「フェイスブック」がおすすめです。
SNS営業の中で重要な基盤になるのが、「リファーラル営業」という考え方です。
リファーラル営業とは、一言で言えば「紹介」又は「推薦」です。
自社の営業マンがクライアントに直接アプローチするのではなく、紹介してくれる方にアプローチをかけるという手法です。
営業マンや広報部などの従業員、もしくは経営者自身がSNSに投稿し効果的に読者＝お客様へアプローチをしていきます。
会社のこと、仕事のこと、日常のことなど、ネガティブな発言でなければ何でもよいので気軽に投稿し続けることで、自社や自身のことを身近に感じてもらいましょう。
そして発信し続けることで、多くの方に興味を持っていただけ、一読者がお客様へと変わっていきます。
なによりその方々が情報を拡散してくれ、更に多くの方々へ認知して頂ける可能性を含みます。
SNSの活用はこれだけではありません。
他にも使い方次第でさまざまなアプローチができます。
・オンライン交流会やセミナーなどに参加し、多くの方と交流を持つことでコンタクトが取れる環境を作る
・そこで作れた人脈を活用しコミュニティを作り、コミュニティ内で情報発信をする
などです。
このようにSNSを活用していけば、想像もしていなかったような大きな広がりを見せます。
もちろん、SNS等に詳しい若手社員たちが個別に活用していくことでも効果は得られますが、経営者自身が社として活用を促進させることでその効果は何倍にもなるでしょう。
また、会社に対して一番情熱がある経営者自身が発信することもかなりの効果が期待できます。
本ブログをいつもご覧頂いている経営者の中には、ご年配の方でSNSには詳しくないという方もいらっしゃると思います。
しかし、今回お話しさせて頂いたことに取り組むことで、残業代が減り人件費のコスト削減に繋がるだけではなく、コストの中で大きなシェアを占めるこの「人件費」を効率化でき高い費用対効果を得られます。
私はSNSの専門家ではないため、SNSの具体的な活用方法については以下の”おすすめの本”でご紹介している「SNS営業術」に網羅されておりますので、是非こちらをご参照頂ければと思います。
今回のテーマに沿った
＼おすすめの本／
をご紹介させて頂きます
羽田 宗一郎
トップセールスのSNS営業術
～超ラクなのに、めちゃ売れる！～
今回はいつも以上にテーマに沿った、経営者の方にかなりおすすめの一冊です！
著者より
超ラクなのに、めちゃ売れる!
大手カード会社で予算比1871%の記録を叩き出したリモート時代のすごい手法を初公開。
・自分にノルマを課してしまう
・ロープレ通りの営業をしてしまう
・お客様に尽くしてしまう
・やたらと残業してしまう
・陰で努力してしまう
・お客様を追いかけてしまう
・お客様にお願いしてしまう
そんな古い営業スタイルで成果を上げられず悩んでいる営業マンにお薦めの、営業スタイルをアップデートできる一冊です。
【本書の内容】
第1章 営業マンが陥りがちな8つの罠
第2章 アナログ営業からリファーラル営業、そしてSNS営業へ
第3章 SNS営業の準備
第4章 SNS営業の実践[アプローチ編]
第5章 SNS営業の実践[関係構築編]
第6章 SNS営業の実践[クロージング編]
第7章 明日から使える「ちょい工夫」営業テクニック18選
著者：羽田 宗一郎氏
◎SNS営業コンサルタント。キャリアアドバイザー。キッカケ代表。
◎1987年生まれ。金融一筋で転勤族の父と専業主婦の母の下で育つ。東京理科大学卒業後、日本生命相互会社に就職。その後、大手クレジットカード会社に転職し、営業マンとしての人生をスタートする。
◎営業活動においてはオンライン、SNSを活用した新しいスタイルをベースに、「自分の商品は自分で売らない」「相手と対面したら100%相手のことしか考えない」ことを徹底。「営業をしない営業マン」として成果を上げ続けている。
◎副業として、営業支援会社「キッカケ」を創業。SNSやオンラインを活用し、悩みを抱える会社員の営業支援や、経営者へのコンサルティングにも力を入れている。
◎趣味は温泉で、20歳の頃から10年以上週1ペースで入湯する温泉ソムリエでもある。
私が経営者だった時、約100名程度いた従業員の誕生月に本をプレゼントしていました。
営業職をメインとする会社でしたら、今回おすすめの本「SNSの営業術」は、経営者から従業員へ一冊ずつ “教本” のような意味でプレゼントしても良いと感じたほどです。
トップセールスのSNS営業術
| 出版社 | 発売日 | 単行本 |
| 秀和システム | 2022年1月29日 | 280ページ |
「とりあえずやってみよう」と、階段を上らせてくれる１冊
営業をやったことない方にも、営業をしているけどSNSを活用してこなかった方にも、副業などで何かをリスクとコスト無く始めてみたい方にも「とりあえずやってみるか！」と思わせてくれる１冊。
Amazonレビュー
ひとつひとつは簡単ですぐ始められることなので、このポイントから始めてみようと各々気づきが得られると思います。
現状の営業に悩んでいる人に最適
私は今まだ駆け出しの営業マンで、仕事にも慣れてきて、ロープレのように同じことをただ繰り返す状態になってしまっていました。
Amazonレビュー
SNSでの営業は話には聞いていたり実際見たりなどしていますが、どのようにやっているのか、自分に生かせるのか全くイメージが湧いていなかったので、現状の営業に悩み新しいことを模索している人にはぜひ読んで欲しい1冊です。
営業職以外のフリーランスの方にもオススメ
筆者が紹介しているやり方を実践できるようになれば、お客様だけではなくビジネスパートナーや友人に恵まれるチャンスも増えるだろう。
Amazonレビュー
私自身は営業職ではないがフリーランスでの活動を目指しており、自分の価値を誰かに売り込むという意味でSNS営業術に興味があり、この本を購入をした。
直接的ではないが営業の根本とも言える「良質なコミュニケーションの取り方」についても述べられているように感じたので、営業職以外の職種でも人間関係を円滑にしていく為に有益な考え方が十分学べるのではないかと思う。
ただ、どちらかと言えばこれからSNS営業を始める方向けの内容になっているので、現営業職の方や既にSNSで営業をしている方には周知の内容なのかもしれない事を一応記載させていただく。
こちらからご購入できます ⇩
トップセールスのSNS営業術
ご購読された際はレビュー投稿をおすすめします。
まとめ
今回は「SNSを活用した営業戦略で収益を改善させる思考」というテーマでお話しさせて頂きました。
・自社のこと、そして提供するモノやサービスのことを多くの方に知って頂きファンになってもらう手法のひとつとしてSNSでの営業戦略を取り入れるべき
・その戦略の基盤となるのがリファーラル営業という手法
・これらを実践することで業績アップのみならず、人件費効率を最大化でき経営改善にも繋がる
というお話をさせて頂きました。
結論：SNSを上手に活用することで、経営者が抱えている悩みを一気に解消できる
経営に関する悩みは多岐にわたります。
深い悩みを抱えたままで経営することは経営者自身だけではなく会社にとっても不健全です。
そんな時はこちらの記事「悩みを抱え込みすぎるのは本当に危険」もご参照下さい。
今回のお話しが経営者様のお役に少しでも立てたら幸いです。
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